Czy rodzaj rynku, do którego kierowana jest oferta, ma znaczenie? Dlaczego należy inaczej przygotowywać kampanię marketingową dla klienta biznesowego, a inaczej dla konsumentów? Czy nie byłoby wygodniej połączyć środków i działać w obrębie jednego narzędzia? Na te i inne pytania znajdziecie odpowiedzi poniżej.
B2B i B2C – dlaczego to dwa osobne rynki?
W obu rynkach znajdziemy oczywiście elementy wspólne, natomiast to, o czym nie wolno zapomnieć, to rodzaj klienta oraz jego potrzeby i oczekiwania. Rynek B2B, czyli business to business, to nic innego jak rynek biznesowy, zatem wszelkiego rodzaju firmy, przedsiębiorstwa, organizacje, a także jednoosobowe działalności, które funkcjonują na prawach biznesowych i takiego traktowania również oczekują.
B2C, czyli business to customer, to klienci prywatni, indywidualni, którzy dokonują wyborów związanych z ich przestrzenią prywatną i oni również posiadają swoje oczekiwania. Wbrew pozorom pogodzenie obu rynków nie jest łatwe. Niby oczekiwania podobne, ale nie tylko możliwości co i potrzeby będą zupełnie różne. Decyzje zakupowe często są podejmowane w oparciu o szereg wytycznych. Rynek B2C ma w tym zakresie nieco prostszą drogę do podjęcia decyzji. W przypadku B2B, podjęcie decyzji, przyjęcie oferty, analiza dokumentacji itp. może trwać tygodniami, wszystko zależy od tego, jak zorganizowany jest obieg dokumentacji w firmie.
Kampania marketingowa dobrana do rynku
Decydując się na opracowanie strategii dopasowanej do konkretnego rodzaju klienta, warto jest przed wszystkim skupić się na jego potrzebach i celach. Można również przyjąć wstępnie podział na oczekiwania poszczególnych klientów:
- klient b2b – będzie zainteresowany współpracą długofalową, zwrotem kosztów za inwestycję i usługami pakietowymi o ile jest to możliwe.
- klient b2c – będzie oczekiwał szybkich rezultatów w formie oszczędności, zwiększenia zakresu usług i niesłabnącej jakości
Niewątpliwie, ze względu na określone potrzeby i sposobie wypowiadania swoich oczekiwań, klient b2c bywa trudniejszy pod względem negocjacji oferty. Kiedy w przypadku klienta b2b, rozmowy często są realizowane przy pełnej kontroli emocji i z zachowaniem niemalże pokerowej twarzy.
Oczekiwania klienta vs możliwości sprzedawcy
Przygotowując kampanię marketingową w zależności od rynku, należy skupić się na potrzebach poszczególnego rodzaju klienta. Kampania, aby była skuteczna, musi zainteresować i zachęcać do zakupu konkretną grupę społeczną. Dlatego, jeśli reklama będzie “dla każdego”, to można spodziewać się niewielkiego sukcesu. Dlaczego? Nie każdy odbiorca będzie się identyfikował z treścią reklamy, która uogólnia. Pomimo jednak wielu różnic, jeden punkt wyjścia jest zauważalny. Zwrócenie uwagi na niezawodność usług czy też produktu jest dla obu stron istotnym elementem współpracy.
| Oczekiwania klienta B2B | Oczekiwania klienta B2C |
|
|
Klient B2B jest świadomy swoich potrzeb, dlatego u tego rodzaju partnera nie sprawdzi się ogólnodostępna kampania marketingowa. Tutaj rozwiązania musimy dobrać indywidualnie do potrzeb danego przedsiębiorcy. Negocjacje, propozycje, kalkulacje i analizy, to stałe elementy tego typu marketingu.
Klient B2C jest nastawiony na szybką zmianę, oczekuje korzystnych warunków finansowych i zauważalnego postępu technologicznego. Dlatego też kampania marketingowa skierowana do klienta masowego, może obejmować różnorodne treści przedstawione w sposób przyjemny i interesujący. Systematyczna stymulacja zainteresowania ofertą to również jedno z narzędzi działań marketingowych. Reklama dla klienta B2C ma angażować jego uwagę i działać na skojarzeniach, emocjach i wzbudzeniu ciekawości.
Podsumowanie
Kampania marketingowa musi być opracowana dla konkretnego odbiorcy, tylko wtedy będzie spełniała swoją rolę. Jeśli przekaz nie będzie spójny, to istnieje duże ryzyko, że klient go nie zrozumie lub straci zaufanie do marki, a to może mieć przełożenie na zyski.
